O que é estratégia de gifting: guia completo para empresas B2B

Gifting é só uma palavra em inglês para brinde? Essa é uma dúvida comum, principalmente entre profissionais de marketing, vendas e relacionamento que começam a ouvir o termo em eventos, propostas comerciais ou conteúdos sobre estratégias B2B.

A resposta direta é: não. Gifting é uma estratégia que usa presentes ou experiências físicas para gerar atenção, conexão e resultado em momentos específicos da jornada. No B2B, aparece principalmente em ações de marketing e relacionamento comercial, mas também pode apoiar vendas, customer success e, em alguns casos, experiência do colaborador.

Um brinde costuma ser distribuído em volume, enquanto o gifting é pensado para uma pessoa, uma conta ou um grupo específico, com objetivo claro. Pode ser aumentar a taxa de resposta de leads frios, destravar uma negociação, fortalecer a lembrança de marca, apoiar um onboarding ou criar presença em momentos importantes da relação.

Neste guia, você vai entender o que é gifting, como ele funciona na prática, qual a diferença entre gifting e brinde corporativo, quando usar essa estratégia e quais métricas acompanhar.

O que é gifting?

Gifting é o uso estratégico de presentes, kits personalizados ou experiências físicas para criar um ponto de contato relevante entre uma empresa e seu público.

No contexto B2B, isso significa usar o envio de um presente ou kit como parte de uma estratégia de negócio. A ação precisa ter objetivo, momento, destinatário e resultado esperado.

Um exemplo simples ajuda a visualizar essa diferença: enviar uma garrafa personalizada para qualquer pessoa que passa no estande de um evento pode ser uma ação promocional. Já enviar um kit personalizado para uma conta estratégica antes de uma reunião comercial, com uma mensagem conectada ao contexto daquela negociação, entra no território do gifting.

O presente importa, mas ele não funciona sozinho. O que transforma o envio em estratégia é a combinação entre contexto, intenção e execução. Em outras palavras, gifting envolve três perguntas principais:

1. Para quem essa experiência será enviada?
2. Em que momento da jornada ela deve acontecer?
3. Qual resultado de negócio ela precisa apoiar?

Quando essas respostas estão claras, o gifting deixa de ser uma ação pontual e passa a funcionar como uma ferramenta de marketing, vendas e relacionamento.

Qual a diferença entre gifting e brinde corporativo?

A diferença entre gifting e brinde corporativo não está no objeto enviado. Ela está na lógica da ação, já que um brinde corporativo costuma ser pensado para distribuição ampla. Ele ajuda a dar visibilidade para a marca, reforçar presença em eventos ou criar lembrança em campanhas promocionais.

O gifting tem uma abordagem diferente e parte de uma intenção mais específica. A empresa define quem vai receber, por que vai receber, em qual momento e qual comportamento espera estimular depois da experiência. Veja a diferença na prática:

Isso não significa que o brinde perdeu valor. Ele continua útil em muitos contextos. A questão é que gifting responde a outro tipo de necessidade.

Quando a empresa quer gerar presença de marca em escala, o brinde pode funcionar bem. Quando quer criar um ponto de contato com impacto em uma conta, negociação ou relacionamento específico, o gifting tende a fazer mais sentido.

Como funciona uma estratégia de gifting?

Uma estratégia de gifting começa antes da escolha do presente. O primeiro passo é definir o objetivo da ação. Em marketing B2B, por exemplo, o gifting pode ser usado para abrir portas em contas estratégicas, aumentar taxa de resposta, criar conexão em eventos ou apoiar campanhas de Account-Based Marketing.

Em vendas, pode ajudar a destravar negociações paradas, engajar decisores e reforçar percepção de valor antes de uma reunião importante.

Em customer success, pode fortalecer o relacionamento com clientes, apoiar renovações, reduzir risco de churn e criar novas oportunidades de expansão.

Depois do objetivo, vem a definição do momento certo. O gifting funciona melhor quando está conectado a uma etapa clara da jornada. Alguns exemplos são:

1. Primeiro contato com uma conta estratégica.
2. Convite para reunião.
3. Reativação de lead frio.
4. Avanço de uma proposta comercial.
5. Fechamento de contrato.
6. Onboarding de cliente.
7. Renovação.
8. Expansão de conta.
9. Aniversário de parceria.
10. Evento ou campanha especial.

A partir daí, a empresa escolhe o item ou experiência. Pode ser um kit personalizado, um produto de uso recorrente, uma experiência física, uma página de resgate para envio de brindes, um presente premium ou uma composição criada para aquele público.

Por fim, existe a operação. Para que a estratégia funcione em escala, muitas empresas passam a contar com uma plataforma de gifting corporativo, que centraliza curadoria, personalização, estoque, logística e acompanhamento dos envios.

Quando usar gifting como estratégia de marketing B2B?

O gifting pode ser usado em diferentes áreas, mas o marketing B2B é um dos contextos em que ele ganha mais força.

Isso acontece porque muitas estratégias digitais já disputam os mesmos canais. E-mail, mídia paga, LinkedIn, automação e cadências comerciais fazem parte da rotina de quase toda operação B2B.

O problema é que, quando todos usam os mesmos formatos, fica mais difícil gerar atenção real.

O gifting cria um ponto de contato diferente. Ele leva a marca para o mundo físico, cria uma experiência concreta e ajuda a abrir uma conversa em um contexto com menos ruído.

Na prática, marketing pode usar gifting para:

1. Aquecer leads frios.
2. Reativar oportunidades antigas.
3. Criar campanhas de ABM.
4. Aumentar resposta em contas estratégicas.
5. Gerar lembrança de marca após eventos.
6. Fortalecer relacionamento com influenciadores de compra.
7. Apoiar ações de field marketing.
8. Criar experiências para clientes de alto valor.

Em ações de prospecção, o gifting pode ajudar a destravar leads frios e aumentar a taxa de resposta, principalmente quando o contato digital já perdeu força.

Nesse caso, o gifting não substitui a estratégia digital. Ele complementa a abordagem e cria uma nova camada de relacionamento.

Gifting também funciona para vendas e customer success

Embora marketing seja um dos principais usos, gifting também pode apoiar vendas e customer success.

Em vendas B2B, a estratégia pode ajudar em negociações complexas. Isso vale principalmente quando há múltiplos decisores, ciclo longo e necessidade de construir confiança antes da decisão final.

Imagine uma negociação parada há semanas. O time comercial já enviou proposta, fez follow-up e respondeu dúvidas, mas a conversa perdeu ritmo. Um envio bem pensado pode reabrir o contato, reforçar a percepção de valor e criar um motivo legítimo para retomar a conversa.

Em vendas consultivas, esse tipo de ação ajuda a criar presença em momentos decisivos da relação. Por isso, o gifting pode apoiar a redução do ciclo de vendas B2B quando entra como parte de uma régua comercial bem definida.

Em customer success, a lógica muda. O foco deixa de ser abertura de portas e passa a ser continuidade do relacionamento.

Nesse caso, gifting pode entrar em momentos como onboarding, marcos de uso, renovação, expansão de contrato e recuperação de contas em risco. A intenção é manter presença ao longo da jornada e reduzir a sensação de que a empresa só aparece para cobrar, vender ou renovar.

E no RH, como o gifting pode ser usado?

O RH também pode usar gifting, mas com uma lógica diferente.

Enquanto marketing e vendas olham para aquisição, conversão e relacionamento comercial, RH e People usam gifting para fortalecer a experiência do colaborador.

Isso pode acontecer em momentos como:

1. Onboarding.
2. Aniversário de empresa.
3. Reconhecimento por tempo de casa.
4. Campanhas internas.
5. Datas comemorativas.
6. Programas de bem-estar.
7. Offboarding.
8. Reconhecimento de performance.

Nesse contexto, o objetivo costuma ser reforçar pertencimento, cuidado, cultura e reconhecimento.

Ainda assim, a regra central permanece a mesma: gifting precisa estar conectado a um momento e a um resultado esperado. Caso contrário, vira apenas distribuição de itens.

Em People, a estratégia pode entrar em ações como onboarding, campanhas internas e aniversário de tempo de empresa, sempre com foco em reconhecimento e experiência do colaborador.

Quem deve usar gifting como estratégia?

Gifting faz sentido para empresas que precisam criar relacionamento em jornadas com alto valor, ciclos longos ou decisões complexas.

No B2B, isso costuma incluir empresas de tecnologia, educação, indústria, saúde, serviços financeiros, consultorias, seguradoras, logística e negócios com foco em contas estratégicas.

Dentro da empresa, diferentes áreas podem usar a estratégia.

• Marketing pode usar gifting para gerar atenção, relacionamento e demanda.
• Vendas pode usar gifting para destravar negociações e aproximar decisores.
• Customer success pode usar gifting para fortalecer retenção, renovação e expansão.
• RH pode usar gifting para reconhecer colaboradores e melhorar a experiência interna.
• RevOps pode apoiar a estruturação da estratégia, conectando campanhas, CRM, segmentação e métricas.

A decisão não precisa ficar isolada em uma área. Em muitos casos, o gifting funciona melhor quando marketing, vendas e customer success compartilham a mesma régua de relacionamento.

Quais métricas acompanhar em uma estratégia de gifting?

Uma estratégia de gifting precisa ser mensurável. Isso é importante porque um dos erros mais comuns é tratar presentes corporativos como gasto de percepção difusa. Quando a ação tem objetivo claro, ela também pode ter indicadores claros. As métricas dependem do contexto.

Em ações de atração, faz sentido acompanhar:

1. Taxa de resposta.
2. Reuniões agendadas.
3. Leads reativados.
4. Avanço de etapa no funil.
5. Custo por oportunidade.
6. Pipeline gerado.

Em ações de fechamento, acompanhe:

1. Tempo de ciclo de vendas.
2. Taxa de conversão por etapa.
3. Engajamento de decisores.
4. Ticket médio.
5. Receita influenciada.
6. ROI da campanha.

Em ações de expansão e retenção, acompanhe:

1. Taxa de renovação.
2. Churn.
3. LTV.
4. Upsell.
5. Cross-sell.
6. NPS.
7. Engajamento da conta.

Em RH, os indicadores podem incluir adesão a campanhas internas, percepção de pertencimento, participação em ações, retenção de talentos e satisfação do colaborador.

O ponto central é simples: gifting bem aplicado precisa sair da lógica de “enviamos presentes” e entrar na lógica de “criamos uma ação para gerar determinado resultado”.

Como começar uma estratégia de gifting

Para começar, a empresa não precisa criar uma operação complexa logo no primeiro envio. O caminho mais seguro é escolher um caso de uso claro e testar a estratégia com um público segmentado.

Um bom ponto de partida pode ser uma campanha para contas estratégicas, leads frios, clientes próximos da renovação ou novos clientes em onboarding.

Depois, vale seguir uma estrutura simples:

1. Defina o objetivo da ação.
2. Escolha o público.
3. Mapeie o momento da jornada.
4. Selecione a experiência ou kit.
5. Crie uma mensagem personalizada.
6. Organize a operação de envio.
7. Acompanhe os indicadores.
8. Compare os resultados com campanhas sem gifting.
9. Ajuste a régua para novas ações.

Com esse processo, o gifting passa a ser aprendido, medido e otimizado. A empresa entende quais públicos respondem melhor, quais momentos geram mais impacto e quais experiências fazem sentido para cada etapa.

Quando a estratégia deixa de ser pontual, a escolha da ferramenta também passa a importar. Por isso, avaliar como escolher uma plataforma de gifting corporativo ajuda a entender quais recursos sustentam uma operação recorrente.

Onde a beuni entra nessa estratégia

A beuni ajuda empresas a transformar gifting em uma estratégia estruturada. Isso envolve curadoria de produtos, criação de kits personalizados, personalização, páginas de resgate, gestão de estoque, logística, acompanhamento dos envios e suporte para campanhas em escala.

Na prática, a empresa define o objetivo da campanha e os momentos da jornada. Nosso time apoia a execução para que a estratégia não fique presa em planilhas, controles manuais e demandas operacionais dispersas.

Esse apoio é importante porque gifting exige cuidado nos detalhes. Um envio atrasado, um dado incorreto, um item desalinhado ou uma experiência genérica pode reduzir o impacto da ação.

Com uma operação centralizada, o time consegue focar no que importa: criar experiências físicas que apoiam marketing, vendas e relacionamento com mais consistência.

Saiba mais: Sobre Nós – beuni – Eliminamos a Complexidade de Comprar e Enviar Brindes Personalizados

Conclusão

Gifting é uma estratégia que usa presentes e experiências físicas para gerar atenção, conexão e resultado em momentos importantes da jornada.

Ele não é sinônimo de brinde corporativo. O brinde costuma ter uma lógica mais ampla de distribuição e visibilidade. O gifting tem uma lógica mais direcionada, com público, contexto, objetivo e métrica.

Para empresas B2B, essa diferença importa. Em mercados com jornadas longas, múltiplos decisores e disputa intensa por atenção, criar uma experiência física pode ser o ponto de contato que ajuda a abrir conversa, destravar negociação ou fortalecer relacionamento.

Quando bem estruturado, o gifting deixa de ser uma ação pontual e passa a funcionar como ferramenta de crescimento, retenção e relacionamento. Entre em contato e saiba mais!

Perguntas frequentes sobre Gifting

Gifting é a mesma coisa que brinde corporativo?

Não. O brinde corporativo costuma ser distribuído em volume para gerar lembrança de marca. O gifting é uma estratégia direcionada, com destinatário, momento e resultado esperado.

Qual a diferença entre gifting e marketing de relacionamento?

Marketing de relacionamento é uma estratégia ampla para criar e fortalecer vínculos com clientes. Gifting pode ser uma das ferramentas usadas dentro dessa estratégia, principalmente quando a empresa quer criar uma experiência física em um momento importante da jornada.

Gifting funciona só para clientes?

Não. Gifting pode ser usado com leads, clientes, parceiros, colaboradores e contas estratégicas. O uso muda conforme o objetivo da ação.

Como uma empresa começa a aplicar gifting de forma estratégica?

O ideal é começar com um caso de uso claro. Pode ser uma campanha para leads frios, uma ação de ABM, um onboarding de clientes, uma régua de renovação ou uma ação de reconhecimento interno. Depois, a empresa define público, momento, experiência, operação e métricas.

Como medir o resultado de gifting?

As principais métricas dependem do objetivo da campanha. Em marketing e vendas, vale acompanhar taxa de resposta, reuniões agendadas, avanço no funil, ciclo de vendas, ticket médio, pipeline e ROI. Em relacionamento, vale acompanhar retenção, churn, LTV, expansão e NPS.