Empresas investem em mídia, automação e outbound com consistência, mas continuam lidando com um mesmo ponto de fricção: leads frios que simplesmente não respondem.
Esse cenário não acontece por falta de esforço ou tecnologia. Ele reflete um contexto mais amplo, onde a caixa de entrada se tornou um ambiente saturado, com excesso de estímulos e pouco espaço real para atenção.
Dados de mercado mostram que a taxa média de resposta em cold emails costuma ficar abaixo de 5% em muitos segmentos B2B.
Quando todo mundo disputa atenção nos mesmos canais, a tendência é que o retorno diminua, mesmo com boas práticas de copy e segmentação. É nesse ponto que o gifting marketing começa a ganhar relevância como estratégia complementar.
Entenda mais sobre a tendência neste conteúdo, como essa estratégia pode ser usada na sua operação e mais.
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Antes, porque leads frios não respondem?
A baixa resposta de leads frios costuma estar ligada a alguns fatores que se combinam no dia a dia das operações de marketing e vendas.
Grande parte das empresas utiliza estruturas muito parecidas de mensagem, o que faz com que o lead identifique rapidamente o padrão e ignore o contato.
Ao mesmo tempo, existe uma disputa intensa por atenção. Além disso, muitas abordagens chegam sem contexto relacional. Quando não existe nenhum tipo de vínculo prévio ou estímulo relevante, o contato tende a ser tratado como mais uma tentativa comercial dentro de muitas.
Nesse cenário, melhorar apenas o conteúdo da mensagem resolve uma parte pequena do problema. A principal limitação está no canal e na forma como a interação acontece.
O limite das estratégias tradicionais de prospecção
Inbound e outbound continuam sendo fundamentais para geração de demanda. Eles estruturam o crescimento e organizam a previsibilidade da operação.
Ao mesmo tempo, o aumento no número de empresas utilizando essas estratégias elevou o nível de concorrência nos canais digitais.
Isso significa que ajustes incrementais, como testes de assunto ou mudanças de cadência, tendem a gerar ganhos limitados. O desafio passa a ser encontrar formas de criar um ponto de contato que realmente se destaque. Um deles pode ser o gifting marketing, como veremos a seguir:
Gifting marketing para destravar leads frios na prática
O gifting marketing atua justamente nesse ponto, ao introduzir um canal diferente dentro da estratégia. Em vez de disputar espaço apenas no ambiente digital, ele cria uma experiência física que muda a dinâmica da interação.
Essa mudança aparece de forma prática em três frentes:
- Há uma quebra de padrão, já que o lead passa a receber algo fora do fluxo comum de mensagens, o que aumenta a probabilidade de atenção;
- Depois, surge a curiosidade. Um envio físico exige abertura, exploração e interpretação, o que naturalmente aumenta o tempo de contato com a marca;
- Por fim, a experiência contribui para a construção de conexão, pois tende a ser percebida como mais próxima e intencional, criando um contexto mais favorável para conversa.
Isso não substitui o outbound ou o inbound, como mencionamos, porém complementa essas estratégias ao criar um momento de abertura que facilita o avanço do relacionamento.
Exemplos de aplicação e métricas para acompanhar
O gifting marketing pode ser aplicado em diferentes momentos da jornada, sempre com foco em gerar atenção e destravar interação.
Antes da primeira tentativa de reunião, o envio pode preparar o contexto e aumentar a taxa de resposta inicial.
Após tentativas sem retorno, ele funciona como uma nova abordagem que quebra o padrão anterior.
Em estratégias de Account-Based Marketing, o gifting permite trabalhar contas específicas com maior nível de personalização.
Essas iniciativas devem ser acompanhadas por métricas que conectem a ação com resultado, como taxa de resposta, reuniões agendadas, avanço no funil e tempo até resposta.
Relatórios de mercado indicam que campanhas com gifting podem gerar aumento significativo na taxa de resposta e reuniões quando comparadas a abordagens exclusivamente digitais.
Como a Blend converteu 62% de leads frios usando estratégia de gifting
Quando o assunto é aumentar a taxa de resposta de leads frios, poucos cases são tão diretos quanto o da Blend. A empresa enfrentava um cenário comum:
uma base de contatos com alto potencial, mas que simplesmente não respondia às abordagens tradicionais.
- Emails eram enviados;
- Follow-ups aconteciam;
- O resultado continuava abaixo do esperado.
O que mudou na estratégia?
A virada aconteceu quando a Blend decidiu sair do padrão e testar uma abordagem diferente: gifting integrado ao funil de marketing.
A ação foi simples e, ao mesmo tempo, extremamente estratégica:
- Envio de kits personalizados (como cookies Oreo customizados);
- Ativação focada em leads frios e oportunidades perdidas (closed-lost);
- Integração com automação via Marketo, garantindo o envio no momento certo da jornada.
O resultado foi de 62% dos leads frios convertidos em oportunidades e ROI de até 40x em pipeline gerado.
Isso significa que contatos que antes ignoravam a marca passaram a responder, interagir e avançar no funil.
Por que essa estratégia funciona?
Ao receber um item físico, o lead sai do fluxo comum de comunicação digital e entra em uma experiência concreta. Isso ativa quebra de padrão, reciprocidade e memorabilidade. Com essa última, a marca passa a ocupar um espaço real na mente (e na mesa) do prospect.
Além disso, o uso de automação garante algo essencial: timing. A combinação entre experiência + momento certo transforma o gifting em uma ferramenta prática para aumentar a taxa de resposta de leads frios e acelerar o avanço no funil, recuperando oportunidades que pareciam perdidas
Onde a beuni entra de forma estratégica
Estruturar gifting marketing com consistência exige integração entre estratégia, operação e tecnologia. Existe definição de momento, segmentação de contas, curadoria de experiências, integração com CRM e gestão logística.
A beuni atua justamente nesse ponto, apoiando empresas a transformar o gifting em um canal estruturado dentro da operação.
Nosso time trabalha junto com áreas de marketing, vendas e RevOps para definir quando e como os envios devem acontecer, sempre conectando a ação com objetivos claros de negócio.
A plataforma permite automatizar envios a partir de gatilhos, organizar catálogo de produtos e gerenciar a distribuição em escala, mesmo em operações mais complexas.
Além disso, apoiamos na curadoria dos kits, selecionando itens que geram interesse real e reforçam o posicionamento da marca em cada interação.
Com isso, o gifting deixa de ser uma ação pontual e passa a funcionar como um canal recorrente de geração de demanda e relacionamento.
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Conclusão
Leads frios deixam de responder quando não existe um motivo claro para prestar atenção. O gifting marketing atua criando esse motivo, ao gerar presença, curiosidade e um ponto de contato mais relevante dentro da jornada.
Empresas que combinam estratégias digitais com experiências físicas tendem a construir vantagem competitiva ao reduzir a fricção no topo de funil e aumentar a eficiência na geração de demanda.
O time da beuni pode apoiar desde a definição dos momentos de envio até a execução completa da estratégia, conectando gifting diretamente com metas de resposta, reuniões e avanço de pipeline. Saiba mais!
Gifting funciona para gerar reuniões?
Sim. Quando aplicado nos momentos certos, o gifting aumenta a taxa de resposta e facilita a abertura de conversa, impactando diretamente na geração de reuniões.
Como usar gifting em outbound?
O gifting pode ser utilizado antes do primeiro contato ou como uma nova abordagem após tentativas sem resposta, além de ser aplicado em estratégias de ABM.
Como medir ROI de gifting?
O ROI pode ser acompanhado por métricas como taxa de resposta, reuniões geradas, conversão no funil e receita associada às oportunidades originadas a partir das campanhas.
