Gifting virou estratégia de crescimento B2B porque passou a ser usado com método, dados e integração à jornada comercial. Em vez de entrar apenas em datas comemorativas ou ações pontuais de relacionamento, ele agora apoia aquisição, ativação, retenção, expansão e indicação.
Essa mudança acompanha um problema claro do mercado: os pontos de contato digitais ficaram mais eficientes, mas também mais parecidos. E-mails automatizados, cadências de outbound, fluxos de nutrição e mensagens de follow-up ajudam a escalar a operação, mas nem sempre criam memória em quem recebe.
Em jornadas B2B longas, com muitos canais e vários decisores, esse detalhe pesa. Segundo a Forrester, 86% das compras B2B travam em algum ponto do processo, 81% dos compradores ficam insatisfeitos com o fornecedor escolhido e, em média, 13 pessoas participam da decisão.
Nesse contexto, gifting funciona como um ponto de contato físico, personalizado e mensurável. Quando tem timing, mensagem e operação, ele ajuda a abrir conversas, reforçar decisões e manter a marca presente nos momentos que movem crescimento.
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O paradoxo da automação: mais eficiência, menos memória
Nos últimos anos, empresas B2B investiram em CRM, automação de marketing, cadências de outbound, fluxos de onboarding, campanhas de nutrição e playbooks de CS. Esses recursos aumentaram a eficiência, mas também tornaram muitos pontos de contato mais previsíveis.
O comprador recebe e-mails automatizados, convites para reuniões, mensagens no LinkedIn, sequências de follow-up e materiais personalizados por segmento. A régua ficou mais profissional, mas também mais parecida entre fornecedores.
A McKinsey aponta que compradores B2B usam, em média, dez canais de interação ao longo da jornada e que mais da metade pode trocar de fornecedor quando a experiência entre canais não é fluida.
O gifting ocupa um espaço diferente nessa jornada. Ele cria um ponto físico, personalizado e menos esperado, sem substituir os canais digitais, mas tornando a interação mais fácil de lembrar.
Onde gifting atua no crescimento B2B?
Essa estratégia funciona melhor quando está conectada a uma etapa da jornada e a uma métrica. Em vez de perguntar apenas “qual presente enviar?”, a empresa passa a definir qual momento quer marcar e qual resultado precisa acompanhar.
Aquisição
Na aquisição, o gifting pode ajudar a abrir portas com contas estratégicas, especialmente quando o time trabalha com ABM, outbound consultivo ou vendas enterprise. Um kit enviado antes de uma reunião de discovery, por exemplo, cria um ponto de diferenciação antes da primeira conversa.
Na beuni, o Kit Open Door é usado nesse contexto para gerar atenção inicial e aumentar a taxa de agendamento. Segundo dados internos da empresa, esse tipo de ação pode elevar em 33% a taxa de reuniões agendadas quando aplicado em campanhas estruturadas.
Em mercados onde todos disputam a mesma caixa de entrada, esse ponto de contato ajuda a iniciar a relação com mais contexto.
Ativação
Na ativação, gifting pode reforçar uma decisão que já está em construção. Isso vale para negociações em reta final, onboarding de clientes e momentos em que o comprador precisa confirmar internamente que escolheu o parceiro certo.
O Kit Fechamento, por exemplo, pode ser enviado quando a oportunidade está perto da decisão, com uma mensagem conectada ao problema que a empresa quer resolver e ao valor esperado da parceria. Segundo dados internos da beuni, esse tipo de estratégia pode reduzir em até 50% o ciclo de vendas em operações com timing e segmentação bem definidos.
Aqui, gifting não substitui proposta, business case ou negociação. Ele reforça o momento, ajuda a manter a empresa presente e cria um ponto de contato que acompanha a decisão sem depender de mais um follow-up comercial.
Expansão
Na expansão, gifting ajuda a trabalhar relacionamento antes da conversa de upsell, cross-sell ou renovação. O cliente pode estar satisfeito com a entrega, mas isso não significa que esteja pronto para ampliar contrato, envolver novas áreas ou defender um investimento maior.
O Kit Renovação atua nesse intervalo entre continuidade e crescimento. Enviado no aniversário do contrato ou antes de uma etapa de renovação, ele reconhece a parceria e cria um contexto mais relacional para conversas futuras. Segundo dados internos da beuni, campanhas com Kit Renovação podem aumentar o loyalty score em até 47%.
Esse uso é especialmente relevante em CS e account management, porque boa parte do crescimento B2B vem da base existente. Quando a relação é trabalhada ao longo do contrato, a expansão deixa de depender apenas de uma abordagem comercial no fim do ciclo.
Por que gifting virou linha de resultado?
Gifting vira estratégia quando deixa de ser medido apenas pelo envio e passa a ser acompanhado por impacto na jornada. Um kit enviado para 100 leads pode ser avaliado pela taxa de reuniões agendadas; um envio na reta final da negociação pode ser associado ao ciclo de vendas; uma ação de renovação pode ser analisada por loyalty score, retenção, expansão e NRR.
Essa mudança altera a conversa interna
O investimento deixa de disputar espaço apenas com brindes corporativos e passa a ser comparado com outras alavancas de crescimento, como mídia paga, outbound, eventos, ABM e ações de retenção.
A conta também fica mais objetiva: se uma campanha aumenta reuniões agendadas, reduz tempo de fechamento ou melhora indicadores de renovação, o gifting deixa de ser visto como custo de relacionamento e passa a entrar na lógica de custo por resultado.
Para isso, a operação precisa registrar dados básicos: quem recebeu, quando recebeu, qual kit foi enviado, qual campanha originou o envio, qual etapa da jornada estava ativa e qual indicador será acompanhado depois.
Veja também: Key account management: como a estratégia de gifting ajuda a reter contas
O que empresas que usam gifting como estratégia têm em comum?
Empresas que operam gifting como estratégia não escolhem itens de forma isolada. Elas definem kits por etapa da jornada, com regras claras para aquisição, ativação, onboarding, retenção, expansão e indicação.
Também conectam gifting ao CRM ou aos sistemas que já organizam a operação comercial e de relacionamento. Assim, um envio pode ser acionado por um avanço de oportunidade, uma reunião marcada, uma etapa de onboarding concluída, uma data de renovação ou um marco da conta.
Outro ponto comum é a mensuração. Essas empresas acompanham resultado por kit, campanha, público e etapa, em vez de avaliar apenas feedbacks informais ou comentários positivos dos destinatários.
O que muda não é apenas o budget, mas a intencionalidade: gifting deixa de responder à pergunta “o que vamos dar?” e passa a responder “qual momento da jornada queremos marcar?”.
Como a beuni opera gifting como pilar de crescimento
A beuni estrutura gifting a partir da jornada comercial e de relacionamento da empresa. O time identifica onde os envios podem apoiar aquisição, ativação, retenção, expansão ou indicação, e transforma esses momentos em fluxos operacionais.
A partir desse diagnóstico, definimos kits por etapa, mensagens por contexto e regras de envio. A operação centraliza curadoria, estoque, personalização, embalagem, logística, rastreamento e relatórios, evitando que cada campanha dependa de pedidos manuais.
Com integração ao CRM, os envios podem ser acionados por gatilhos comerciais ou de relacionamento, como reunião agendada, avanço de oportunidade, fechamento de contrato, conclusão de onboarding, aniversário de contrato ou proximidade de renovação.
Dessa forma, a empresa acompanha o gifting como parte da estratégia de crescimento, com dados de envio, status de entrega, campanhas executadas e indicadores associados a cada etapa.
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Conclusão
Gifting virou estratégia de crescimento B2B porque passou a atuar em pontos onde a automação, sozinha, nem sempre cria vínculo suficiente. Em jornadas longas, multicanais e com muitos decisores, a experiência física personalizada ajuda a marcar momentos importantes e manter a empresa presente de forma menos previsível.
Quando conectado a CRM, operação e mensuração, gifting pode apoiar aquisição, ativação e expansão com mais controle. A empresa deixa de enviar brindes pontuais e passa a operar pontos de contato planejados dentro da jornada de negócio.
Converse com um especialista da beuni e entenda como gifting pode atuar como alavanca no ciclo de crescimento da sua empresa.
Como justificar o investimento em gifting para a liderança financeira?
A justificativa deve partir dos indicadores que o gifting pretende mover, como reuniões agendadas, ciclo de vendas, taxa de conversão, retenção, expansão, NRR, loyalty score ou indicações. O investimento fica mais claro quando cada envio está conectado a uma campanha e a uma métrica.
Qual a diferença entre gifting pontual e gifting como estratégia?
Gifting pontual é um envio isolado, geralmente ligado a datas ou demandas específicas. Gifting como estratégia tem momentos definidos, kits por etapa, integração com sistemas, operação recorrente e acompanhamento de resultado.
Por onde começar a estruturar gifting como estratégia de crescimento?
O primeiro passo é mapear a jornada e identificar onde há maior potencial de impacto: abertura de conversas, fechamento de oportunidades, onboarding, renovação, expansão ou indicação. Depois disso, a empresa define kits, mensagens, gatilhos e indicadores.
Quanto tempo leva para ver resultado mensurável com gifting?
O prazo depende do objetivo da campanha. Ações de aquisição podem gerar sinais em poucas semanas, como aumento de reuniões agendadas. Já retenção e expansão exigem acompanhamento por ciclos mais longos, especialmente quando envolvem renovação, NRR ou loyalty score.
