Como usar gifting marketing para destravar leads frios e aumentar a taxa de resposta

Empresas investem em mídia, automação e outbound com consistência, mas continuam lidando com um mesmo ponto de fricção: leads frios que simplesmente não respondem.

Esse cenário não acontece por falta de esforço ou tecnologia. Ele reflete um contexto mais amplo, onde a caixa de entrada se tornou um ambiente saturado, com excesso de estímulos e pouco espaço real para atenção. 

Dados de mercado mostram que a taxa média de resposta em cold emails costuma ficar abaixo de 5% em muitos segmentos B2B.

Quando todo mundo disputa atenção nos mesmos canais, a tendência é que o retorno diminua, mesmo com boas práticas de copy e segmentação. É nesse ponto que o gifting marketing começa a ganhar relevância como estratégia complementar.

Entenda mais sobre a tendência neste conteúdo, como essa estratégia pode ser usada na sua operação e mais.

Antes, porque leads frios não respondem?

A baixa resposta de leads frios costuma estar ligada a alguns fatores que se combinam no dia a dia das operações de marketing e vendas.

Grande parte das empresas utiliza estruturas muito parecidas de mensagem, o que faz com que o lead identifique rapidamente o padrão e ignore o contato.

Ao mesmo tempo, existe uma disputa intensa por atenção. Além disso, muitas abordagens chegam sem contexto relacional. Quando não existe nenhum tipo de vínculo prévio ou estímulo relevante, o contato tende a ser tratado como mais uma tentativa comercial dentro de muitas.

Nesse cenário, melhorar apenas o conteúdo da mensagem resolve uma parte pequena do problema. A principal limitação está no canal e na forma como a interação acontece.

O limite das estratégias tradicionais de prospecção

Inbound e outbound continuam sendo fundamentais para geração de demanda. Eles estruturam o crescimento e organizam a previsibilidade da operação.

Ao mesmo tempo, o aumento no número de empresas utilizando essas estratégias elevou o nível de concorrência nos canais digitais. 

Isso significa que ajustes incrementais, como testes de assunto ou mudanças de cadência, tendem a gerar ganhos limitados. O desafio passa a ser encontrar formas de criar um ponto de contato que realmente se destaque. Um deles pode ser o gifting marketing, como veremos a seguir:

Gifting marketing para destravar leads frios na prática

O gifting marketing atua justamente nesse ponto, ao introduzir um canal diferente dentro da estratégia. Em vez de disputar espaço apenas no ambiente digital, ele cria uma experiência física que muda a dinâmica da interação.

Essa mudança aparece de forma prática em três frentes:

1. Há uma quebra de padrão, já que o lead passa a receber algo fora do fluxo comum de mensagens, o que aumenta a probabilidade de atenção;
2. Depois, surge a curiosidade. Um envio físico exige abertura, exploração e interpretação, o que naturalmente aumenta o tempo de contato com a marca;
3. Por fim, a experiência contribui para a construção de conexão, pois tende a ser percebida como mais próxima e intencional, criando um contexto mais favorável para conversa.

Isso não substitui o outbound ou o inbound, como mencionamos, porém complementa essas estratégias ao criar um momento de abertura que facilita o avanço do relacionamento.

Exemplos de aplicação e métricas para acompanhar

O gifting marketing pode ser aplicado em diferentes momentos da jornada, sempre com foco em gerar atenção e destravar interação.

Antes da primeira tentativa de reunião, o envio pode preparar o contexto e aumentar a taxa de resposta inicial.

Após tentativas sem retorno, ele funciona como uma nova abordagem que quebra o padrão anterior.

Em estratégias de Account-Based Marketing, o gifting permite trabalhar contas específicas com maior nível de personalização.

Essas iniciativas devem ser acompanhadas por métricas que conectem a ação com resultado, como taxa de resposta, reuniões agendadas, avanço no funil e tempo até resposta.

Relatórios de mercado indicam que campanhas com gifting podem gerar aumento significativo na taxa de resposta e reuniões quando comparadas a abordagens exclusivamente digitais.

Como a Blend converteu 62% de leads frios usando estratégia de gifting

Quando o assunto é aumentar a taxa de resposta de leads frios, poucos cases são tão diretos quanto o da Blend. A empresa enfrentava um cenário comum:
uma base de contatos com alto potencial, mas que simplesmente não respondia às abordagens tradicionais.

• Emails eram enviados;
• Follow-ups aconteciam;
• O resultado continuava abaixo do esperado.

O que mudou na estratégia?

A virada aconteceu quando a Blend decidiu sair do padrão e testar uma abordagem diferente: gifting integrado ao funil de marketing.

A ação foi simples e, ao mesmo tempo, extremamente estratégica:

• Envio de kits personalizados (como cookies Oreo customizados);
• Ativação focada em leads frios e oportunidades perdidas (closed-lost);
• Integração com automação via Marketo, garantindo o envio no momento certo da jornada.

O resultado foi de 62% dos leads frios convertidos em oportunidades e ROI de até 40x em pipeline gerado.

Isso significa que contatos que antes ignoravam a marca passaram a responder, interagir e avançar no funil.

Por que essa estratégia funciona?

Ao receber um item físico, o lead sai do fluxo comum de comunicação digital e entra em uma experiência concreta. Isso ativa quebra de padrão, reciprocidade e memorabilidade. Com essa última, a marca passa a ocupar um espaço real na mente (e na mesa) do prospect. 

Além disso, o uso de automação garante algo essencial: timing. A combinação entre experiência + momento certo transforma o gifting em uma ferramenta prática para aumentar a taxa de resposta de leads frios e acelerar o avanço no funil, recuperando oportunidades que pareciam perdidas

Onde a beuni entra de forma estratégica

Estruturar gifting marketing com consistência exige integração entre estratégia, operação e tecnologia. Existe definição de momento, segmentação de contas, curadoria de experiências, integração com CRM e gestão logística.

A beuni atua justamente nesse ponto, apoiando empresas a transformar o gifting em um canal estruturado dentro da operação.

Nosso time trabalha junto com áreas de marketing, vendas e RevOps para definir quando e como os envios devem acontecer, sempre conectando a ação com objetivos claros de negócio.

A plataforma permite automatizar envios a partir de gatilhos, organizar catálogo de produtos e gerenciar a distribuição em escala, mesmo em operações mais complexas.

Além disso, apoiamos na curadoria dos kits, selecionando itens que geram interesse real e reforçam o posicionamento da marca em cada interação.

Com isso, o gifting deixa de ser uma ação pontual e passa a funcionar como um canal recorrente de geração de demanda e relacionamento.

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Conclusão

Leads frios deixam de responder quando não existe um motivo claro para prestar atenção. O gifting marketing atua criando esse motivo, ao gerar presença, curiosidade e um ponto de contato mais relevante dentro da jornada.

Empresas que combinam estratégias digitais com experiências físicas tendem a construir vantagem competitiva ao reduzir a fricção no topo de funil e aumentar a eficiência na geração de demanda.

O time da beuni pode apoiar desde a definição dos momentos de envio até a execução completa da estratégia, conectando gifting diretamente com metas de resposta, reuniões e avanço de pipeline. Saiba mais!